公司文化

在我们的生活中,O2O经常是倒一片,但皇家龙船它却开得如此鲜艳:经过7年多的发展与沉淀,拥有近全国300多家直营店,每年平均销售额近5个亿业绩。它是如何做到的,请看以下:

O2O市场倒闭潮,有人回家种田,有人风光上市

从2015年到2016年,这两年对于整个O2O行业来说,可以说是寒冬凛冽,跌入冰底。大批的O2O平台不断地倒闭,从生鲜电商天天果园集中关闭大量线下门店,到“国内规模较大”的O2O汽车养护平台博湃养车今年宣布破产,再到最近的“新美大”新美大裁员2万人;从餐饮、出行、家政、生鲜到教育、医疗、美业、房产等各个领域,大批的O2O平台都倒下了,即使是行业里经过无数的拼杀,最后存活下来的的一些垂直巨头也在抱团取暖。

要么回家种田,要么风光上市!很多O2O平台都证明了前半句,只有很小一部分兑现了后半句。在互联网正热火朝天的今天,O2O唱衰的呼声却越发高涨,不得不说市场竞争的激烈程度。

但是这个世界永远是有人欢喜有人愁,有人倒下,就有人站着。虽然很多O2O平台都倒下了,但是也有一些幸运儿,不仅存活了下来,而且蓬勃发展着。下面要讲的这家叫皇家龙船的红酒进口商,就是这些幸运儿之一,它经过短短的7年多时间里,不断在扩大,先如今在全国开设300多家直营店,每年销售额近5个亿,成为进口红酒市场的一匹小黑马。

嗅觉敏锐,眼光独到

2009年,随着国内中产阶级的慢慢形成,健康养生观念的传播和发展,再加上受国内政治经济环境的影响,消费者的的消费观念在悄悄地发生变化。以酒类市场为例,一向消费能力强劲的白酒市场在慢慢缩减,而在人们印象中代表着高端、健康、美容的红酒,消费份额却在增加。敏锐的深圳联合创投实业很快从这种微小的变化中,嗅到了商机,果断进军——红酒行业。

眼光独到的联合创投从进军红酒行业之初,就把目光瞄准了进口红酒这块市场,而不是选择竞争激烈的国产红酒市场。事实证明,后来进口红酒需求的激增,以及一些国产红酒大佬纷纷从国产红酒战场转移到进口红酒市场,证明了联合创投当初选择市场的前瞻性。

成立子公司,加速增长

刚开始进入红酒行业的时候,销售渠道比较窄,出货比较少,只能几万几万一次出货,两三年下来,公司发展速度非常缓慢,全国只有几十家红酒直营店,这种情况让这家年轻的公司,不得不重新思考原来的战略;为了扩大规模和销量,在这个市场占有一亩之地,他们改变了原来的发展思路,2012年全资成立了“皇家龙船”子公司独立运营红酒事业,同时实行以全国为目标市场,全国直营店开放加盟的战略。

为了配合公司的战略调整,保证全国直营店、代理商加盟商的红酒供应量,皇家龙船顶着资金的压力,买下了法国皇家龙船和澳洲莱寇玫瑰两个酒庄的股权。公司战略的调整,加上给予代理,加盟商的优惠政策,以及公司对酒庄的投资等等一系列的动作,使得皇家龙船很快赢得了市场的认同和信任,一时间,很多人都到这家公司考察了解代理,加盟的事宜。

为了帮助代理商加盟商在当地把红酒直营店开起来,皇家龙船在优惠政策方面花了不少心思,从免加盟费,到门店招牌、里外的装修设计、红酒专业知识的培训、红酒的配送、店面的选址,再到广告营销、运营管理等等各方面,皇家龙船都直接无条件支持,甚至连店面店长的工资和奖金,都是由公司贴钱,可谓下了血本。

就是凭借着这种,以合作伙伴利益为先的巨大真诚,和客户对产品口碑良好反馈,皇家龙船在成立的短短3年时间里,这家小小的红酒进口运营商就从当初的艰难前进,一下子发展到全国的直营店200多家。“做生意不能只想着自己赚钱,只有帮助别人先赚到钱,自己才能赚到钱。”皇家龙船的创始人雷亚女士这样说道。

前海挂牌,融资扩张

经过几年的发展,皇家龙船已经具备一定的规模了,和刚创业时的艰难相比,状况已经好很多,但是家小有家小的难处,家大有家大的瓶颈,等待这家公司是新的挑战和征程。

此时摆在公司面前的几个问题让创始人充满了危机感:

一是盘子慢慢大了,从整体上看,虽然目前全国大部分直营店销量都比较可观,但是碰上几个月的销售淡季,要维持全国几百家全国直营店的正常运营,公司需要很大的资金;

二是要保证全国几百家直营店的红酒供应量充足,这就需要在国内保证一定存量的红酒;

三是公司无论是维持现状还是继续扩大发展,都需要一笔不小的现金流。

这3个问题都直指一个本质:资金不足。

“通过上市挂牌融资,巩固和扩大公司的发展!”创始人和公司几个高层商量下来,拍板决定用资本运营的思维来解决公司面临的瓶颈。考虑皇家龙船上市的条件还不成熟,最后选择让母公司深圳联合创投实业到深圳前海股权中心挂牌。

由于一直以来,深圳联合创投实业在运营上都比较规范,提交完挂牌需要的相关手续后,很快就于2015年在深圳前海正式挂牌了。“那天是11月20日,我记得特别清楚,虽然只是挂牌,但是也有正式的仪式,我们几个创始人一起参加了。这只是我们迈向资本市场的开始,我们2016年启动了H股上市计划,准备三年到五年内在香港上市”创始人雷亚在说起这件往事的时候,脸上依然洋溢着激动。

新销售理念:半电商半直营

凭借着进口红酒这块市场的前景红利,加上皇家龙船早年打下的坚实基础,这家公司展示出强势的发展势头,在2015年年底,很快就拿到了几个股东的投资。

不少企业拿到融资后就开始疯狂扩张,最后因为资金链断裂等各种原因而倒闭。为了吸取前人的失败教训,皇家龙船在拿到投资后,果断调整了发展的战略,开始放慢扩张的脚步,采取线下做直营店,体验店,线上依靠互联网和电商的O2O战略。

在线下,皇家龙船在开放直营店代理,加盟的基础上,另外开设自己的音乐餐厅体验店,增加客户体验感,培养客户忠诚度,配合直营店的销售;线上与京东、1号店、糯米网、顺风嘿客等各电商平台大力合作,同时借助互联网的力量打造公司的品牌并且扩大公司品牌的知名度。

截止到2016年中旬,皇家龙船全国的直营店已经增加到了300多家,线上线下年均销售额加起来近5个亿;

巾帼不让须眉,将梦打破变事实

和很多O2O企业不同的是,皇家龙船不会一味地扩张,而是会考虑到市场的真实需求以及竞争对手的状况来调整自身的节奏。同时,这家公司非常注重线下的客户体验,培养客户的忠诚度。“这就像打仗,一定要有自己的根据地,当市场发生变化,可以立足于根据地攻守自如,这些忠诚的客户就是我们的根据地”,公司创始人雷亚在分享时形象地打了比喻。

按照雷亚的想法分析,她是希望把公司搞成一个结合社交体验和红酒消费的场所,而不仅仅是一家卖红酒的公司。在这个场所里面,消费者不仅仅是在购买一瓶红酒,而是以社交体验感+红酒为IP,衍生出一个红酒消费生态。并且这个想法已经在深圳开始实施,先从音乐餐厅开始搞起,成功了将在全国开始复制,然后在复制中不断地完善和改进。

雷亚希望凭借互联网的力量、加上电商的配合,把皇家龙船的直营店、体验店开到全国的每一个角落,让各种各样的人都能够品尝上红酒,能够体验上一种和以前不一样的社交生活场景。

七年沉淀与发展,成就不倒的皇家龙船

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